“A día de hoy, se puede afirmar que las áreas de relaciones institucionales y acceso están liderando la transformación de la industria farmacéutica”. Así de contundente se mostró la máxima responsable de Market Access de Merck Serono a nivel mundial, Ana Céspedes, que fue la encargada de inaugurar el I Congreso Nacional de Relaciones Institucionales del Sector Farmacéutico, en el que los profesionales del área se congregaron para compartir ideas y experiencias sobre su actividad.
Una actividad que, en opinión de Céspedes, “no tiene tantas diferencias a nivel mundial”, ya que hay retos como el envejecimiento de la población, el aumento del número de lanzamientos de nuevas moléculas, así como la llegada de medicamentos biológicos (más costosos), que son comunes a todos los países. “Estos problemas están en la cabeza de todos los pagadores, que además coinciden en la aplicación de medidas de contención del gasto mediante el control de los precios, en la solicitud de datos que justifiquen el valor de la innovación, en la aplicación de barreras al acceso, así como en las reformas de los sistemas sanitarios para garantizar su sostenibilidad”, explicó.
Es por eso, dijo, que la labor de los profesionales que operan en estas áreas acaba siendo similar en todas las partes del mundo. Y, en este sentido, destacó la construcción de partnerships a largo plazo con los pagadores, más allá de la venta de los medicamentos, como una de las claves del éxito en la relación.
En este punto, coincidió con los responsables de Relaciones Institucionales de Almirall, Ignasi Martí; Sanofi, David Elvira; AbbVie, Antonio Bañares; y Lilly, Teresa Millán, que hicieron referencia a la necesidad de pasar por encima del modelo de negocio que consistía en la mera aportación de productos, y que convierte a la industria en un mero proveedor, para construir otro basado en la aportación de soluciones integrales, en el que el sector se convierte en un aliado. “De esta forma, vamos a conseguir ampliar el scope del pagador cuando vayamos a negociar con él”, remarcó Bañares.
De esta relación más cercana con las autoridades sale otra de las misiones fundamentales que, en opinión de Céspedes, debe cumplir todo profesional que se precie en esta área. Y esa no es otra que la de conocer y entender a qué le da valor el pagador. “Una de las conclusiones a las que llegas cuando haces este trabajo es que el mecanismo de acción no es relevante para el pagador, sino que estos valoran la eficacia y la seguridad que este mecanismo aporta”, concluyó.
Transversalidad
Es precisamente este argumento el que, según los responsables que participaron en la jornada, pone de manifiesto el papel protagonista que deben jugar los profesionales de relaciones institucionales en la configuración del modelo de negocio de sus compañías, el cual implica una actividad transversal o interdepartamental intensa.
Esto se ve claramente en lo que respecta a la parte médica. “Es clave, sobre todo en las fases II y III, que nos sentemos a hablar con el departamento de I+D para decidir cuáles son los parámetros que habría que incluir en el estudio, ya que de estos dependerá la posterior estrategia de lanzamiento. Tenemos que hablar de los comparadores, de cuáles deben ser los objetivos de eficacia, etc.”, señaló.
Y, a este respecto, llamó a los responsables de relaciones institucionales de las filiales españolas a ser proactivos a la hora de recabar los factores que más valora el Ministerio de Sanidad, ya que las centrales suelen contar para el diseño de los estudios con la opinión de los principales mercados, que son Estados Unidos, China, Japón y UE-5, grupo en el que se encuentra España.
Dicho esto, cabe señalar que esta relación fluida con el departamento médico no debe ser exclusiva. En este sentido, Martí reivindicó el peso de esta área en el poder comercial que va a desarrollar posteriormente la compañía. “Formamos parte del negocio. Nosotros también ayudamos a vender”, señaló.
Esta afirmación viene justificada por la idea que lanzó Bañares de que “detrás de cada producto hay una marca”, la cual se construye a través de un trabajo lento, a largo plazo, y que, día de hoy, es difícil de medir. “Los profesionales de las relaciones institucionales somos agricultores. Trabajamos la tierra permanentemente. Los vendedores, en cambio, son cazadores. Ambos alimentos son igual de importantes para la vida”, subrayó.
En una línea similar se expresó el responsable de Sanofi. Este destacó la actividad de los profesionales de las relaciones institucionales dentro de lo que llamó el ‘no mercado’. Con ello se refería al legislador, los pacientes, las sociedades científicas y, en general, a todos esos actores que son influenciadores de la decisión final. Se trata de una actividad que complementa a la que se hace con el pagador, en la industria juega un rol más pasivo. “De lo que se trata, a veces, no es solo de batallar dentro de lo que hay, sino de cambiarlo”, manifestó Elvira.
Margarita Paytubi, dtra. de Marketing en Bayer
La labor de acceso es crucial para nosotros, porque nos ayuda a determinar el tamaño de la población que se va a beneficiar del tratamiento”
José Antonio Sacristán, director Médico de Lilly
La principal aportación de este departamento es la de ayudarnos a conocer las necesidades para no generar datos que no sirven para nada”
José Luis Arias, jefe de Ventas de BMS
La labor de los responsables del departamento de acceso es fundamental para hacer crecer las ventas de nuestros productos”
Rosa Yagüe, directora de Comunicación de Roche
De la mano de los responsables de relaciones institucionales podemos convertirnos en impulsores de la reputación de nuestras compañías”
Asunción Somoza, directora de Precios de Astellas
Incorporar la visión del pagador y sus necesidades es clave para poder desempeñar nuestra labor para el registro y la financiación”
