Desarrollar categorías en la farmacia es un elemento clave a la hora de buscar una mayor rentabilidad. Categorías como dermocosmética, infantil o nutrición ya están bastante generalizadas en la botica, por eso, con el objetivo de obtener una mayor diferenciación, se presentan nuevas, como la deportiva, que aún no están muy instauradas en las farmacias.
Jordi Corona, gerente de la farmacia Colldeform de Mataró, especializada en la categoría deportiva, explica los beneficios que esta ha aportado a su farmacia y las dificultades a las que se ha enfrentado a la hora de ponerla en marcha. “La categoría de deportes es relativamente nueva en la oficina de farmacia”, explica Corona, quien apunta que “el factor principal o inicial para poner en marcha una categoría en la farmacia es reconocer el target del que disponemos y al que nos dirigimos, así como hacer un ejercicio de marketing de captación”.
Este último aspecto es esencial para Corona, porque, según manifiesta, “el deportista no está acostumbrado a venir a la farmacia; está acostumbrado a comprar productos en otros sectores donde no les aportan un consejo, pues no disponen de la formación sanitaria apropiada para esos productos”. Por este motivo, insiste, “es necesario acostumbrar y educar al cliente para que cuando necesite este tipo de productos acuda a la farmacia”.
En este sentido, explica que una de las buenas formas de captar a este perfil de cliente deportista es cuando estos “acuden a la farmacia a por un fármaco relacionado con algún tipo de dolencia que nos lleve a pensar que puede ser deportista”. En ese momento, cuando el cliente esté identificado, la forma de captarle es “con un consejo que le ayude a poder superar su dolencia o a prevenir futuras”.
Otro de los aspectos a tener en cuenta para desarrollar la categoría de deporte es la selección de productos por familias. En este sentido, Corona identifica cuatro bastante diferenciadas. “Podemos establecer cuatro familias; órtesis deportivas, alimentación, complementos alimenticios y cremas y productos de preparación o recuperación para mejorar la musculatura”.
Una vez establecidas estas familias de productos, Corona, llama la atención ante la necesidad de pensar y determinar donde se exponen los mismos en la oficina de farmacia. Desde su punto de vista los productos de esta categoría deben estar cerca del mostrador. La razón que explicaría esta posición, dice, es que todos estos son productos complicados que necesitan de un consejo farmacéutico apropiado. “En nuestra farmacia siempre colocamos los productos en función de la necesidad de consejo farmacéutico. Cuanto más consejo necesite, más cerca del mostrador lo situaremos”, manifiesta Corona.
Necesidad de formación
A todos los puntos anteriores necesarios para poner en marcha esta categoría, Corona asegura que el más importante es la formación. “La formación en esta categoría es muy importante para el correcto funcionamiento de la misma porque son productos muy concretos y es muy personalizado el tratamiento en función del deportista”. Una formación que debe realizar todo el equipo y que, dice, “podemos conseguirla en los laboratorios, que pueden ayudarnos a conocer productos como se usan y las posibles recomendaciones”.
De este modo, considera que los laboratorios farmacéuticos pueden ser el aliado perfecto de la farmacia para conseguir dinamizar una categoría “muy específica y concreta”. No solo aportando formación, sino guiando a la botica en la colocación de producto, por ejemplo.
Al desarrollar la categoría deportiva Corona asegura que, además de adquirir este tipo de productos, consiguen que los clientes vean a la farmacia como un punto de salud más amplio donde adquirir otro tipo de productos que no necesariamente tienen que ir encaminados al deporte. Así, se logra una mayor fidelización de los clientes deportistas, logrando así aumentar la rentabilidad.
En definitiva, dice Corona, es una forma de diferenciarse del resto de farmacias porque, “es una categoría poco explorada por otras boticas lo que aporta una mayor exclusividad en la nuestra”. Pero, para ello, sentencia, “es necesario trabajar e invertir recursos y tiempo para que funcione y los clientes que acudan a nuestra farmacia puedan encontrar respuestas claras a sus necesidades”.
“Actitud positiva y soñar” son las claves motivacionales sobre las que el ex atleta olímpico y runner de referencia español, Chema Martínez, fundamenta su mensaje a farmacéuticos y profesionales del sector dentro de las Masterclass que Chiesi ha puesto en marcha desde comienzos de junio y que tienen, como principal objetivo, presentar el deporte como una oportunidad estratégica y de negocio para las farmacias. Madrid, Granada y Barcelona han acogido hasta la fecha estas sesiones, en colaboración con Cofares, Hefagra (Grupo Farmanova) y Alliance Healthcare, donde Martínez, imagen de la nueva línea de geles FlogoSport de la compañía farmacéutica para la preparación y recuperación deportiva presenta, a través de su singular perfil, las razones y necesidades que posee el consumidor practicante de deporte y que la oficina de farmacia puede cubrir con productos diversificados, creando una propia categoría en el punto de venta, aprovechando así una corriente de consumo que en los últimos años ha tenido un crecimiento espectacular.
Este nuevo consumidor busca, aseguró el ex atleta olímpico, en el farmacéutico su prescripción y la garantía de unos productos eficaces y de confianza para su actividad deportiva. Estas actividades formativas especializadas están dirigidas a profesionales que, hasta la fecha, han mostrado su interés por esta formación, registran do una amplia asistencia de los profesionales farmacéuticos. FlogoSport, línea de geles para la mejora del rendimiento deportivo ha sido lanzada recientemente por Chiesi y llega al mercado a través del canal exclusivo de las farmacias atendiendo a una creciente demanda por parte de un público muy exigente, tal y como aseguró en su ponencia Jordi Corona, con este tipo de productos. Precisamente Corona, impartió una charla sobre como implementar la categoría. A través de su experiencia, Corona, demostró la importancia de contar con la categoría de deporte en punto de venta y cómo se puede optimizar su gestión en la detención del público objetivo, las actividades de marketing junto a la necesidad de formación en estos aspectos para lograr una explotación de éxito y un buen aprovechamiento de esta nueva oportunidad de mercado.
