El nuevo paradigma que aseguraría la viabilidad económica de la farmacia necesita que la industria la considere un punto de venta más de sus productos más que un comprador de ellos. Así lo evidenciaron Miguel Martínez e Ignacio Ortiz, directores de la Línea de Negocio y de Ventas y Consultoría de IMS Health, respectivamente. Para ellos es clave entender y monotorizar el punto de venta y comprobar quién influye en la toma de decisiones. “La farmacia está cambiado de la dispensación a la venta y para ello necesitan la ayuda de la industria, que está avanzando en este tema”, dijo Martínez.
Uno de los problemas que se está encontrando la farmacia es que ciertas ventas en áreas de productos de consumer health (como la del cuidado corporal) están creciendo en establecimiento de parafarmacia en detrimento de las boticas. “Los datos muestran que, a pesar de que la mayoría de ventas se producen en farmacia, en los últimos tiempos la parafarmacia ha crecido un 3 por ciento, mientras que la farmacia ha caído un 0,2”, dijo Martínez. Para solventar e invertir esta tendencia, Ortiz señaló que un seguimiento a los visitadores es clave, de tal forma que proporciones formación a los farmacéuticos y les expliquen en qué casos pueden completar un tratamiento con estos productos de autocuidado de la salud. “Gracias a nuestro sistema, al que puede acceder las compañías que así lo deseen, se puede saber cuántas ventas y qué tipo de ventas son las que realizan los visitadores con el fin de corregir las deficiencias que se encuentren”, dijo Ortiz.
A modo de ejemplo, el director de Ventas y Consultoría explicó el comportamiento que han observado en visitadores del sur de España (Andalucía y Extremadura). “Según estos datos, se observa que en esta región se vende el 93 por ciento de los que se podría alcanzar y se pueden comprobar en qué farmacias se ha hecho mejor trabajo”. En este sentido, instó tanto a farmacia como a industria a que se ayuden para compartir los datos de venta y, así, conseguir un mejor rendimiento más allá de la relación comercial que mantienen.
