c. r.
Madrid
Renovarse o morir. Es el reto real que el sector debe afrontar si quiere sobrevivir al tsunami de cambios que llegará el 1 de noviembre. La clave, según los expertos, es no resistirse: hay que dejar morir las viejas ideas y renovarse. IMS ofrece ideas desde una vertiente estratégica. Expansis, desde la táctica.
Con la entrada en vigor del RDL 9/2011, los farmacéuticos tendrán el poder de decidir si recetan una marca o un genérico. En este punto radica el gran reto de esta figura: profesionalizarse desde un punto de vista comercial, aunque ello le lleve a sentir que se aleja de su rol de agente puramente sanitario. “El farmacéutico es ejemplar socialmente, pero va a tener que desarrollar su parte más oscura”, auguró Gabriel Morelli, director general de IMS. Junto a la farmacia, la distribución también ganará poder en términos cualitativos. Eso sí, perderá margen.
¿Quién llegará antes?
La verdadera lucha por conseguir ese puesto en las estanterías en las farmacias llegará a la industria, pero Morelli no ve tanto una crisis como una oportunidad, ya sea para innovadores como para genéricos. En el primer caso, la apuesta a su juicio debe ser “construir marcas”. El objetivo no debe ser frenar la aparición de genéricos, sino innovar de verdad, con valor añadido.
Y la clave es la convergencia. Hoy en día, el móvil en sí mismo no es nada, como no lo es una cámara de fotos ni un software de música, pero juntos forman el iPhone. ¿Un ejemplo extrapolable al sector ‘farma’? La plataforma inteligente de gestión de la diabetes. Hay más ejemplos, pero todos fuera de España.
Por su parte, los genéricos también tienen su oportunidad de negociar, aunque por su tamaño lo tienen más complicado. Al final, sobrevivirá quién tenga más margen para ceder. Por ello, Morelli pronosticó cierres de compañías “del top-10 para abajo”.
Pilotar el cambio
Pero nada está perdido de antemano. La clave para seguir en el mercado radicará en adelantarse a los cambios que se avecinan. Así, para José Luis Casteig, director general de Expansis, la situación actual requerirá adaptación, y la adaptación conllevará a buscar flexibilidad. Este experto cree que de aquí a 2020 la industria farmacéutica no podrá limitarse a lanzar al mercado nuevos medicamentos.
Además de ello, cree que deberá ofrecer un “servicio post-venta”, es decir, herramientas adicionales para que se reduzcan los costes asistenciales añadidos a través de programas dirigidos a pacientes. “Hoy nadie concibe ningún servicio, desde un coche a un electrodoméstico, sin que haya después un servicio enfocado al a persona que ha elegido tu marca”, aseguró. Expansis desarrolla este tipo de programas desde 2007.
Asimismo, Casteig ofreció otra solución para pilotar el cambio: externalizar servicios como la visita médica, que ahora va a encontrar en las farmacias un área de crecimiento exponencial. Lo importante, en todo caso, será dar la bienvenida a la innovación y ser ágil a la hora de cambiar las estrategias. Quien mas variables tenga para poder adaptarse tendrá un valor añadido y sobrevivirá más allá del 1 de noviembre.
