La organización por categorías en la oficina de farmacia es esencial para poder realizar una buena medición de las ventas cruzadas que se realizan. Así lo aseguró Santiago Pérez, de Interim Manager, durante el seminario de Técnicas de Venta Cruzada- Up-Cross Selling organizado recientemente por Barclays y el Colegio Oficial de Farmacéuticos de Valencia. Aquí, Pérez destacó la importancia de “medir las categorías que más vendemos para poder potenciarlas o, en el caso de que no funcionen, retirarlas”. Y es que, a su manera de ver, “el farmacéutico no debe llenar su farmacia con todas las categorías que pueda, debe saber cuáles son las que más necesita su cliente y potenciarlas”.
En un escenario de crisis e impagos, Pérez apuntó a las ventas cruzadas como la forma de potenciar la rentabilidad de la farmacia. “Es muy complicado conseguir que vengan más clientes a la farmacia o que vengan más veces así que la forma de potenciar el negocio es hacer que aumente el tique medio”, aseveró. Este será un método, señaló, “que aportará también un servicio a un cliente, al ofrecerle la oportunidad de adquirir productos que necesita o prevenir ciertas situaciones desagradables”.
En este sentido, consideró que el farmacéutico “debe enfocar la venta cruzada con una mentalidad muy práctica y erradicar la perspectiva de dedicarse solo a la dispensación de fármacos por receta”. En definitiva, según dijo, el boticario “tiene que pensar que está dando un servicio muy importante a sus clientes y perder el miedo a hablar de nuevos negocios”. Sobre este particular, a su manera de ver, y aunque los farmacéuticos son los expertos en todo lo relacionado con el medicamento, hace falta una mayor formación en “como desarrollar la venta libre, como ponerla en práctica y como ‘empatizar’ con el cliente”.
Otro de los aspectos fundamentales para desarrollar la venta cruzada en la oficina de farmacia es para él que “todo el equipo reme en la misma dirección, solo así conseguiremos buenos resultados”. Aquí, instó a formar a todo el equipo de la farmacia. De otro modo, este experto recordó a todos los farmacéuticos que tienen la competencia “a 250 metros de su farmacia”, y que, dijo, “si no somos capaces de empezar a poner en práctica estas técnicas, la situación económica de la oficina de farmacia será complicada”.
