Muy fuertes en Atención Primaria (AP), la compañía farmacéutica Kern Pharma no se planteó hasta hace unos cuatro años impulsar realmente su línea de medicamentos genéricos en hospitales. Una línea de crecimiento estratégico que, según datos internos de la compañía ofrecidos por Pepa Martínez, gerente nacional de cuentas de Kern Pharma, ha aumentado en los últimos años en un 300 por ciento. Una cifra que hay que valorar, eso sí, advierte Martínez, teniendo en cuenta que Kern partía prácticamente de cero hace ahora unos cuatro años.
Pero, ¿cuál es la estrategia de Kern Pharma es este campo? ¿Por qué decide introducirse en los hospitales? Con un vademécum cada vez más amplio y una posición fuerte en el mercado de genéricos (sexto en el ranking de laboratorios de EFG a nivel de facturación y tercero en cuanto a unidades), Martínez explica que, a menudo, los profesionales sanitarios les preguntaban el motivo de su escasa presencia en centros hospitalarios. Tal y como cuenta Martínez, “lo que vendíamos antes era por recepción de pedidos, por productos exclusivos que comprábamos a otras compañías y que después vendíamos a los hospitales”.
Así, por un lado, Kern Pharma tenía una cartera de clientes y, por otro, un amplio vademécum de productos genéricos. Todo ello, unido a que los hospitales se iban descubriendo como un sector con una evolución positiva de crecimiento, fue lo que terminó de motivar a Kern Pharma para tomar la decisión de entrar en el mercado hospitalario.
Actualmente, y aunque comenzaron con una persona que se amplió posteriormente a un equipo de tres, son seis key account manager los que cubren la totalidad de España, visitando principalmente hospitales públicos, pero también centros privados. “Evidentemente no abarcamos a la totalidad de los hospitales españoles de visita, pero se puede decir que los principales están cubiertos con nuestra presencia física”, asegura Martínez.
Y lo que les queda todavía ya que, tal y como manifiesta Martínez, ahora mismo la línea de negocio en hospitales todavía está en la fase de “darse a conocer”. De hecho, el proceso en el que está inmersa la compañía a día de hoy es el de “detectar las necesidades a nivel de principio activo, averiguar cuáles son las moléculas que les pueden interesar más a los farmacéuticos de hospital” para, posteriormente, adaptar estos fármacos a los formatos que el cliente requiere como, por ejemplo, unidosis o envases clínicos.
Aula FIR
En esta fase de “darse a conocer”, Kern Pharma no se conforma solo con visitar a los farmacéuticos hospitalarios en sus centros de trabajo, sino que acude también a encuentros, reuniones o congresos como, por ejemplo, el último Congreso Nacional de la Sociedad Española de Farmacia Hospitalaria (SEFH). En esta 57º edición, la compañía colocó un stand en el que informó a estos profesionales de sus últimos lanzamientos adaptados a las necesidades hospitalarias, un campo para el que Martínez aseguró que Kern Pharma prevé lanzamientos importantes en el próximo año. “Van caducando las patentes de antirretrovirales y se intenta cubrir esta área”, adelantó Martínez.
Además de eso, en Kern son los promotores del proyecto “Aula FIR”, unos cursos de formación a residentes de farmacia hospitalaria de una duración aproximada de una semana, en los que también colaboran los jefes de servicio. La iniciativa, que celebró su primera edición en febrero de este año, cubrió 50 vacantes y, para el mes de noviembre, la compañía espera formar a otros 80 residentes más para cubrir la lista de espera que quedó en la primera edición de febrero. “En total vendrán 130 residentes este año y, si todo va bien, es un proyecto de futuro con el que continuaremos cada año”, afirma Martínez.
En cuanto a la crisis y los impagos hospitalarios, Martínez se muestra esperanzada, ya que asegura que “otros laboratorios están sufriendo más”. Al comercializar medicamentos genéricos, más baratos, sus facturas se suelen pagar antes que las de otros laboratorios innovadores con fármacos más caros. Y, por si esto no fuera suficiente, Kern Pharma mantiene su línea de AP, que en la actualidad cuenta con 62 delegados, y con otra línea de visitas al médico especialista para la que dispone de diez delegados.
