La calidad de las previsiones comerciales no depende solo de la actualización constante de las cifras, sino de contar con una planificación inicial sólida. Esta es una de las principales conclusiones del informe 'Cómo es realmente una buena previsión basada en AOP', elaborado por Evaluate Pharma a través de su división J+D Forecasting, en el que se analizan las mejores prácticas para elaborar el Plan Anual Operativo (AOP, por sus siglas en inglés), que sirve de base para definir los objetivos comerciales y financieros de las compañías farmacéuticas.
El documento explica que el AOP "debe establecer la referencia estratégica y financiera para todo el ejercicio, fijando previsiones de ingresos, volumen de ventas y otros indicadores relevantes, mientras que la Última estimación más precisa (LBE, por sus siglas en inglés) debe utilizarse para monitorizar la evolución del negocio conforme aparecen nuevos datos, sin sustituir el plan inicial". Según el informe, confundir ambas herramientas dificulta evaluar el desempeño real de la organización y reduce la rendición de cuentas.
A continuación, Evaluate Pharma sostiene que uno de los errores más frecuentes consiste en comenzar la planificación directamente con las cifras presupuestarias. En su lugar, recomienda definir previamente entre tres y cinco objetivos estratégicos y financieros que orienten el ejercicio y alineen el AOP con el Plan a largo plazo (LRP, por sus siglas en inglés) o plan estratégico a largo plazo. De esta forma, "las previsiones comerciales mantienen la coherencia con la estrategia global de la compañía y evitan discrepancias entre mercados o equipos".
El informe también aboga por que todas las previsiones de la organización —desde los objetivos de ventas hasta la planificación de la demanda o los presupuestos departamentales— se apoyen en una única fuente de información, evitando que diferentes áreas trabajen con estimaciones distintas que terminen generando decisiones inconsistentes.
Tres errores que comprometen la planificación
Entre las principales debilidades detectadas en los procesos de planificación, Evaluate Pharma señala el trabajo en silos entre departamentos, el uso de datos incompletos y la falta de actualización de las previsiones ante cambios del mercado, como la evolución de la competencia, las presiones sobre los precios o las modificaciones en el comportamiento de pacientes y prescriptores. El informe advierte de que estas prácticas reducen la fiabilidad de las previsiones y pueden afectar a la asignación de recursos y a la toma de decisiones comerciales.
Asimismo, recomienda construir las previsiones sobre hipótesis concretas y medibles, documentarlas en un registro revisable durante el año y mantener el AOP como referencia fija durante todo el ejercicio, utilizando el LBE únicamente para analizar las desviaciones respecto al plan inicial.
El papel de la IA
En el documento, Amanda Randall, Senior Director of Implementation de J+D Forecasting, considera que "la inteligencia artificial (IA) puede desempeñar un papel relevante en la planificación comercial al automatizar tareas como el modelado de escenarios, la consolidación de datos o el análisis de desviaciones". No obstante, subraya que estas herramientas no sustituyen el juicio estratégico ni el conocimiento del mercado que aportan los equipos de previsión, sino que permiten dedicar más tiempo a la toma de decisiones de mayor valor.
